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| 挑战厂商合作新模式——专访湖北襄樊三九酿酒厂党委书记、厂长马永富先生 |
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时间：2005-3-17 8:21:23 |
企业拥有人力资源优势，就等于占领了市场竞争的制高点。来自中国茶酒信息网
——马永富来自中国茶酒信息网
2005年春节刚过，白酒业重量级人物，来自诸葛亮故乡——湖北襄樊的三九酿酒厂厂长马永富现身东莞。由马总督战的“诸葛酿演义”酒华南战役，不到一年时间便稳步东莞，走遍广东，笑傲华南。并开创了厂商协作的新思维。借此机会，记者对马永富先生进行了专访。来自中国茶酒信息网
【关于运作】来自中国茶酒信息网
非常人做非常事来自中国茶酒信息网
记者（以下简称“记”）：能否透露这次广东之行的目的？来自中国茶酒信息网
马永富（以下简称“马”）“诸葛酿演义”系列酒自2004年3月进入广东以来，短短10个月，销售额已突破5000万元，取得了比较理想的业绩。此次广东之行目的在于全面部署“诸葛酿演义”系列酒在广东全省市场精耕细作工作。来自中国茶酒信息网
记：“诸葛酿演义”酒进军广东市场你准备充分吗？来自中国茶酒信息网
马：广东省作为全国白酒消费大省,是众多酒群雄逐鹿之地，市场竞争尤为激烈，选择广东市场作为进军全国市场的桥头堡，需要非常人拿出非同寻常的勇气。我们已从战略、战术、资金、人才储备等各方面做好了充分准备。来自中国茶酒信息网
记：总结2004年，展望2005年，您感触最深的是什么呢？来自中国茶酒信息网
马：最大的感受是，要将“厂商合作新模式”的营销理念继续推进下去，将人才资源改革继续进行下去。人力资源建设是企业发展的基石，拥有人才就等于占领了市场竞争的制高点。在用人方面，我主张“非常人做非常事”。事实证明，一只老虎带领的一群山羊可以打败一只山羊带领的一群老虎。人才机制的建立，是为了更加完善管理。来自中国茶酒信息网
今年，我们以100万元的年薪聘请中国十大策划师之一王兴泰加入到我们的团队中来，目前合同已经签了。在用才方面，我们从来都是不惜代价的。来自中国茶酒信息网
【关于厂商关系】来自中国茶酒信息网
由“交易型”向“伙伴型转变”来自中国茶酒信息网
记：能解释一下“厂商联合”这一营销理念吗？来自中国茶酒信息网
马：酒类市场的开发与维护，已由传统的广告营销战、终端争夺战、营销组合战，逐渐规范并进入资本运作的第四代营销时代。在竞争相对激烈的市场和区域，营销者必须采用强势入市的资本运作方式，这是市场拓展成功的保障。而进入整合营销的资本运作年代，整合资本才是关键。为此，三九酿酒厂提出了“厂商合作”的新模式。使得厂家与经销商的关系由“交易型”向“伙伴型”转变。这样有利于联合做大市场。来自中国茶酒信息网
记：“厂商联合”是众多酒企提出的一个口号，但真正联合得好的并不多，您有哪些高招来保障联合的成功率？来自中国茶酒信息网
马：厂商关系由战略联盟迈向战略一体化的关键，主要在于进行厂商强强联合。厂家有品质优秀的产品、务实的营销手段、专业化、勤奋的本土化营销团队；商家有雄厚的综合实力、良好的社会信誉、优势明显的本土化关系网（包括酒类通路渠道、终端销售网络和团购等社会资源）、优秀的运作机制。双方优势互补,齐肩并进。来自中国茶酒信息网
“诸葛酿演义”能做好“厂商联合”。首先因为“诸葛酿演义”的后面有三九集团做支撑，再者“诸葛酿演义”经过多年在湖北襄樊的发展，已经具备了一定的实力，完全可以应付局域市场竞争。来自中国茶酒信息网
【关于诚信】来自中国茶酒信息网
对经销商进行全方位支持来自中国茶酒信息网
记：经销商最注重的都是诚信，您怎么能让广大经销商相信三九酿酒厂，相信“诸葛酿演义”呢？来自中国茶酒信息网
马：关注口碑，建立诚信一直是我们的原则。三九酿酒厂是2004年国家级重合同守信誉企业。广东是“诸葛酿演义”系列酒向全国发动总攻的前沿阵地和跳板。在招商工作中，我们始终坚持三个“认可”：要让经销商“认可企业”，三九酿酒厂有三九企业集团强大的经济实力为后盾，有40多年酒业生产历史的品质保证；“认可品牌”，襄樊是诸葛亮的成名地和诸葛亮文化的发源地，因此，湖北襄樊才是“诸葛酿演义”酒的原产地，才真正具有诸葛亮文化底蕴；认可我们的先进营销理念和实践营销理念的人，三九酿酒厂以“义”字当先，对经销商进行全方位的支持，做到利润留给客户，风险厂方承担。来自中国茶酒信息网
【关于“诸葛大战” 】来自中国茶酒信息网
呼吁停止“口水战”来自中国茶酒信息网
记：“诸葛酿演义”酒在2004年强势进入广东以来，在整个业界引起了后来媒体称为“诸葛大战”的品牌战。您怎么看待这个问题？来自中国茶酒信息网
马：在此，我想呼吁一下，停止口水战，不要搞什么“诸葛大战”。堂堂正正做人，老老实实做酒才是各个酒企业的正道。酒是消费者一瓶一瓶喝掉的，钱是消费者一分一分拿出来的。另外，还要加强服务观。没有微不足道的要求，只有无微不致的服务。大家都做好自己的产品，做好自己的经营，其他的应该给经销商、消费者评判。来自中国茶酒信息网
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